菲利普·科特勒：如何在酒店中应用？

酒店营销战略定位的核心——市场细分、目标市场和市场定位

原创 2021-06-28 06:49·搞笑晨星G9m

菲利普·科特勒提出了STP理论。

菲利普·科特勒认为，STP就是营销战略定位的过程。 他认为，一系列的营销活动都是基于STP（Segmenting、Targeting、and Positioning）的缩写，意思是市场细分、目标市场、市场定位。 ）基于。 他把营销策略的制定过程分为三个阶段：市场细分、目标市场选择、市场定位。

我认为STP营销也是现代营销策略的核心。

那么，STP在酒店中是如何应用的呢？

我们先看一下市场细分的内容

一、市场细分

市场调研：对于我们酒店来说，就是要做好城市市场和区域市场的调研。 具体可以分为客户需求数据收集、竞争对手数据收集等。

需求分析：这个城市或者商圈的客户真正的需求是什么？ 无论是商务客人、游客，还是两者兼而有之。

市场细分：分为各个细分市场。 客户视角~人口细分； 地理细分； 行为细分（知识、态度、使用、频率、价格敏感度等）、心理细分（生活方式、性格、观念等）。 公司视角 ~ 真正的忠诚度、潜在的忠诚度。 集团市场细分变量。 行业变量、地域变量、规模变量、行为变量、对公司的贡献变量。

二、目标市场

冷漠市场：没有区别，只要满足条件。

市场集中：以君亭酒店为例，一开始主要集中在长江中下游、上海、杭州、宁波、南京等城市。

差异化市场：电竞酒店也是差异化市场的一类。

三、市场定位

可分为：产品定位、价格定位、渠道定位；

在产品定位上，可分为酒店功能定位、公共区域定位、家具配套定位等。

酒店的STP确定后，STP确定的内容如何实施？ 我个人的观点是从营销的4P入手，即：产品、价格、渠道、促销。

产品：根据STP进行产品设计。

价格：酒店开业后，酒店的价格结构设计。

渠道：什么渠道是主要渠道。 是OTA还是会员，会员还是协议客户。

促销：应开展哪些促销活动、何时开展、以何种方式开展。

以上分享仅代表我个人的认知和看法，仅供酒店朋友参考！