“4字营销理论家族”中的一员

说到营销，很多人可能会想到经典的营销4P理论。 然而，4P理论只是“四字营销理论家族”中的一员。 还有构成营销基本部分的4R和4C理论。 本文作者对《四字之家》做了详细的介绍，我们一起来看看吧。

说到营销，很多人可能会想到经典的营销4P理论，但你可能不知道的是，4P理论只是“4字营销理论家族”中的一员。

营销中“四口之家”中的4P、4R、4C理论构成了营销的基础部分。

他们诞生在特殊的环境和时代，为当时的企业描绘了一幅符合时代的营销肖像，也为后来者的创新留下了基础。

下面我们来详细介绍一下“四字家族”。

1.4P

消费1.0时代的特点是物质匮乏、供给主导型消费。 此时，营销理论的起源也是“以产品为代表”的供给方的向外扩散。

这构成了四个要素，具体指的是产品（Product）、定价（Price）、渠道（Place）和促销（Promotion）：

4P模型符合MECE法则，具有穷举的特点：4P框架彻底穷举了营销所涉及的各个方面，让您全面分析和了解自己公司的营销问题，也能全面、系统地了解企业的​​营销。竞争对手或其他公司框架。

无论做什么样的业务创新，总是离不开4P这个切入点：

例如，美国西南航空就采取低成本战略，占领潜力巨大的低成本市场，避免与美国各大航空公司直接对抗。

低成本战略是从4P中的“价格”中找到的战略定位。 在这一战略的指导下，他们在产品、渠道、推广等方面开展了一系列的经营活动：

随着时代的进步，供给与需求的主导地位发生了逆转，消费者开始占据主导地位。 从供给侧出发的4P理论不断迭代，从需求侧出发的4C理论应运而生。

二、4C

4C营销理论是美国学者罗伯特·劳特伯恩于1990年提出的。

4C营销理论以消费者需求为导向，重新设定营销组合的四个基本要素，以瞄准消费者的需求和期望。

4C 指的是：

(1) 客户（客户）

主要是指客户的需求。 企业首先要了解、研究客户，根据客户的需求提供产品。

同时，企业提供的不仅仅是产品和服务，更重要的是由此产生的客户价值（Customer Value）。

(2) 成本（Cost）

它不仅是企业的生产成本，还包括客户的采购成本。 这也意味着产品定价的理想情况应该低于顾客的心理价格，也能让企业盈利。

此外，顾客的购买成本不仅包括金钱支出，还包括时间、体力和精力的消耗以及购买风险。

(3) 便利性

为顾客提供最大的购物和使用便利。

4C营销理论强调企业在制定分销策略时应更多地考虑顾客的便利性而不是企业自身的便利性。

通过良好的售前、售中、售后服务，让顾客在购物的同时享受到便利。

便利性是客户价值不可或缺的一部分。

(4) 沟通

4C营销理论认为，企业应通过与顾客积极有效的双向沟通​​，建立基于共同利益的新型企业/顾客关系。

这不再是单向的促销和说服客户，而是在双方的沟通中找到一种同时实现各自目标的方法。

企业的存在就是为了满足顾客的需求。 因此，我们必须以客户为中心，分析客户痛点，设计合适的解决方案，解决客户的问题，从而打造优秀的产品。

4C理论与4P理论完全不同。 它告诉企业4P理论有局限性。 不要总是为自己着想，你要为客户着想。

基于4C营销理论，企业需要构建以客户为导向的营销体系和方法，这就是MTL流程。

MTL是华为采用的营销管理流程。

三、4R

4R营销理论以关系营销为核心，注重企业与顾客的长期互动，注重建立顾客忠诚度。

4R的四个要素是：

与客户建立关系（Relevance） 响应（React） 关系（Relation） 补偿（Return）

4R理论融合了4P理论的生产和供应商视角，接受4C理论所强调的顾客至上，并做出更好的选择。

与客户建立关系是指企业在竞争的市场中，通过某种有效的方式，在业务和需求方面与客户建立关系，形成互助、互求、互需的关系，将客户与企业联系在一起。

在互动市场中，运营商最实际的问题不是如何控制、制定和实施计划，而是如何站在客户的角度及时倾听客户的希望、愿望和需求，并及时、快速地做出反应。 响应客户需求。

在关系方面，需要通过不断改善企业与消费者的关系来实现客户固定化。

企业薪酬是指营销为企业带来短期或长期收入和利润的能力。

4R理论整合产品和客户需求后，营销人员可以看到，外部营销策略已经确定，我们还有哪些可以改进的地方？

以ZARA为例：

一流的形象、二流的产品、三流的价格是ZARA与顾客建立稳定的需求关系的前提和基础。

ZARA卖的不仅仅是衣服，它卖给顾客的是对时尚的承诺，也是对顾客追求时尚的责任。 ZARA凭借其独特的“告诉、少量、多式”的销售策略，与顾客建立了稳定、良好的关系。

四、4S

于是，大家开始参与并提出4S理论：

满意、服务、速度、诚意

严格来说，它并不是标准的营销理论。 它从一个营销人员的角度来评估，我应该做什么，我需要具备哪些素质才能做好营销，赢得客户。

4S理论的核心是“以顾客为中心”的深化和拓展，以“速度”“服务”（Service）满足顾客的需求，用最大的“诚意”（Sincerity）获得顾客“满意”（Satisfaction） ）。

它要求企业根据消费者的满意度不断改进产品、服务、品牌，从而优化企业的服务质量，最大限度地提高消费者满意度，使消费者对企业产品产生一种忠诚度。

但真正能达到效果的例子并不多。 海底捞是为数不多的“4S”成功案例之一。

作为一家“普通”火锅店，海底捞在菜品和吃法同质化竞争的情况下脱颖而出，靠的是主动服务。

比如可以边修指甲、擦鞋、边吃饭边洗车，甚至还可以想出“海底捞服务86个细节”等等。

做好服务并不难，难的是服务背后的框架和逻辑，这就是4S理论的内涵。

一是用制度和文化，以立足一线的服务视角作为品牌形象和企业文化的展示牌，以追求顾客满意作为培训、考核、激励员工的标准，让一线员工线路服务人员自行做出决定以满足客户。 ，就是用制度来保证员工的满意度。

二是以服务为基础，全员营销。 每一位服务人员都是公司品牌的营销官。 产品只是服务的附属品，服务才是企业真正的产品。

五、4V

4V理论是国内学者吴金明等人提出的，是主流企业实施的营销策略。

4V表示：

变化 多功能性 增值 振动

它是真正意义上的4P和4C理论的迭代，是中国学者完成的营销哲学。

如何理解这四个核心要素？

管理大师德鲁克说过，企业的目的只有一个，那就是创造客户。

但在互联网时代，科技飞速发展，高科技产品和服务不断涌现。 虽然从表面上看，企业为不同的客户提供了同一种产品，但实际上，客户购买的东西可能是根本不同的东西。 。

客户对产品的不同看法决定了他能否成为我们的最终消费者。

4V营销理论首先强调企业要实施差异化营销。 一方面，与竞争对手区分开来，树立自己独特的形象； 另一方面，也将消费者区分开来，满足消费者的个性化需求。 同时，4V营销理论要求产品或服务更加灵活，能够根据消费者的具体需求进行组合。

因此，从企业的角度来看，一款产品能否创造顾客，主要取决于能否让自己的产品区别于竞争对手，让消费者一见钟情。

从某种意义上说，创造客户就是创造差异，有差异才有市场。

在4V理论中，差异化的出现来源于以下“功能、附加值、共鸣”。

六、4E

4E理论分为中文版和国外版。

奥美互动CEO布莱恩提出的4E指的是：

经验（各地） 交流（交流） 传福音（传福音）

《销售与营销》专栏作家付明武提出的4E是指：

体验（费用） 商店（电子商店） 展示（展览）

它是在当前的互联网营销氛围中提取出来的，它所面对的市场也是针对电子商务市场。

七、4I

4I营销原则以互联网思维为前提，强调自媒体环境下的“病毒式传播”，具体指：

兴趣爱好 互动个性

传统媒体时代，信息传播是“教会式”的，信息从上到下以单向线性方式流动，消费者只能被动接受。

网络媒体时代，信息传播呈“集市式”，信息流动多向、互动。 声音多种多样，嘈杂且各不相同。

传统的营销方式需要从“狩猎”转向“钓鱼”。 如何才能完成这个转变呢？

西北大学营销学教授唐·舒尔茨（Don Schultz）的网络整合营销4I原则给出了最好的指导。

网络整合营销是新时代的营销理论。 它更注重与消费者的互动。 它的突破点在于人与人之间的沟通。 通过这种互动沟通，引导消费者生产企业对产品。 同意。

专栏作家

伟鹏，公众号：产品人伟鹏，人人都是产品经理专栏作家。 专注智能硬件领域，擅长市场分析、产品设计研发、生产管理等，喜欢读书、爬山。